Introduction : la décision stratégique avant l'action
L'analyse Go/No Go constitue une méthode d'évaluation stratégique qui permet de décider rationnellement si une opportunité d'appel d'offres mérite d'être poursuivie. Trop souvent, les organisations répondent par réflexe à toutes les consultations qui semblent correspondre à leur domaine, sans évaluation préalable de leurs chances réelles de succès. Cette approche épuise les ressources, produit des réponses médiocres et génère de la frustration. À l'inverse, une analyse structurée vous permet de concentrer vos efforts sur les opportunités où vous disposez d'un avantage compétitif réel. Cette méthode d'évaluation rigoureuse constitue la clé d'une stratégie gagnante : ne candidater que lorsque vous pouvez véritablement gagner, et mettre alors toutes vos forces dans la bataille.
Qu'est-ce que l'analyse Go/No Go ?
L'analyse Go/No Go est un processus de décision structuré qui évalue objectivement votre pertinence pour un marché donné. Elle examine plusieurs dimensions complémentaires pour déterminer si vous devez poursuivre (Go) ou renoncer (No Go) à une opportunité. Cette analyse intervient après une première lecture du cahier des charges, mais avant tout investissement significatif dans la préparation d'une réponse.
Les bénéfices tangibles : En filtrant les opportunités en amont, vous évitez de disperser vos ressources sur des candidatures vouées à l'échec. Votre taux de transformation s'améliore considérablement car vous ne répondez qu'aux marchés où vous êtes véritablement compétitif. Vos équipes restent motivées par des succès réguliers plutôt que découragées par des échecs répétés. Vous construisez une réputation de candidat sérieux auprès des acheteurs publics.
Critère n°1 : l'adéquation avec vos compétences
Le premier critère examine si vous disposez réellement des compétences, qualifications et certifications requises pour ce marché. Il ne s'agit pas d'évaluer si vous pourriez théoriquement développer ces capacités, mais si vous les possédez actuellement de manière opérationnelle.
Questions d'évaluation : Avez-vous l'expertise technique demandée ? Détenez-vous les certifications ou agréments obligatoires ? Disposez-vous de références comparables à présenter ? Votre équipe maîtrise-t-elle les méthodes ou outils spécifiquement mentionnés ? Si vous répondez négativement à plusieurs de ces questions, votre crédibilité sera faible face à des concurrents disposant de ces atouts.
Scoring : Attribuez une note de 1 à 5 : 5 si votre adéquation est parfaite, 1 si elle est très faible. Une note inférieure à 3 devrait déclencher une alerte forte.
Critère n°2 : la capacité à mobiliser les ressources nécessaires
Même si vous disposez des compétences, vous devez pouvoir mobiliser concrètement les ressources humaines, matérielles et financières nécessaires à l'exécution du marché. Ce critère évalue votre capacité opérationnelle réelle.
Questions d'évaluation : Vos équipes ont-elles la disponibilité temporelle pour ce nouveau marché ? Devez-vous recruter du personnel supplémentaire ? Disposez-vous des équipements requis ou devez-vous investir ? Votre trésorerie supporte-t-elle les délais de paiement publics ? Pouvez-vous mobiliser les sous-traitants ou partenaires éventuellement nécessaires ?
Zones de vigilance : Un marché trop volumineux par rapport à votre taille actuelle présente des risques d'exécution. Une surcharge de vos équipes déjà engagées sur d'autres projets compromet la qualité de service. Des investissements lourds pour un seul marché fragilisent votre équilibre financier.
Critère n°3 : la rentabilité potentielle du marché
Répondre à un appel d'offres consomme des ressources. Remporter puis exécuter le marché doit générer une rentabilité suffisante pour justifier cet investissement. Ce critère examine la viabilité économique de l'opportunité.
Questions d'évaluation : Le budget prévisionnel du marché permet-il une marge acceptable après couverture de tous vos coûts ? La durée du marché justifie-t-elle l'investissement dans la réponse ? Le marché peut-il générer des effets indirects positifs : nouvelles références, visibilité, porte d'entrée vers d'autres marchés ? Les contraintes imposées (pénalités, garanties) sont-elles acceptables ?
Calcul du seuil de rentabilité : Estimez le coût complet de préparation de votre réponse (temps passé, coûts directs). Évaluez votre probabilité de succès. Calculez la marge nette attendue si vous remportez le marché. Le gain espéré doit largement excéder l'investissement initial pour justifier le risque.
Critère n°4 : le niveau de concurrence attendu
Votre probabilité de succès dépend directement du niveau de concurrence sur ce marché et de votre positionnement relatif face à vos concurrents. Ce critère évalue votre avantage compétitif réel.
Questions d'évaluation : Combien de concurrents sérieux candidateront probablement ? Quels sont leurs atouts et faiblesses ? Disposez-vous d'atouts décisifs : relation existante avec le donneur d'ordre, expertise unique, prix imbattable, références exceptionnelles ? Existe-t-il un concurrent naturel évident pour ce marché ?
Évaluation réaliste : Soyez honnête dans cette analyse. Si un concurrent possède déjà le marché sortant avec une exécution satisfaisante, vos chances sont réduites sauf à proposer une vraie différenciation. Si vous êtes nouveau sur ce type de marché face à des acteurs établis, votre crédibilité sera challengée.
Critère n°5 : les risques identifiés
Le dernier critère examine les risques spécifiques associés à ce marché : risques d'exécution, risques financiers, risques juridiques, risques réputationnels.
Questions d'évaluation : Le cahier des charges comporte-t-il des exigences floues génératrices de litiges potentiels ? Les pénalités de retard sont-elles disproportionnées ? Le donneur d'ordre a-t-il une réputation de client difficile ? Les délais d'exécution sont-ils tenables ? Les clauses contractuelles contiennent-elles des pièges ?
Gestion des risques : Certains risques peuvent être atténués par des mesures appropriées : partenariat pour partager la charge, assurances spécifiques, marges de sécurité dans le planning. D'autres risques sont rédhibitoires et doivent conduire à un No Go.
Utiliser l'outil d'analyse Go/No Go
Pour faciliter cette démarche stratégique, nous proposons un outil d'analyse Go/No Go gratuit qui structure votre réflexion. L'outil vous guide à travers les différents critères, vous permet d'attribuer des notes et calcule un score global de pertinence.
Interprétation des résultats : Un score supérieur à 80% indique une opportunité excellente où vous devez investir des ressources significatives. Un score entre 60% et 80% suggère une opportunité intéressante mais avec des zones de vigilance. Un score inférieur à 60% devrait conduire à un No Go, sauf circonstances exceptionnelles (opportunité stratégique, acquisition de compétences nouvelles).
Conclusion : la discipline stratégique qui fait la différence
L'analyse Go/No Go représente bien plus qu'un simple outil : elle incarne une discipline stratégique qui transforme votre approche des appels d'offres. En refusant la tentation de répondre à tout, vous démontrez une maturité stratégique qui concentre vos forces là où elles peuvent faire la différence. Cette méthode d'évaluation devient rapidement un réflexe qui protège vos ressources, améliore votre taux de succès et renforce la qualité de vos candidatures. Les organisations les plus performantes sur les marchés publics ne sont pas celles qui répondent le plus, mais celles qui répondent le mieux aux opportunités soigneusement sélectionnées. Adoptez cette clé d'une stratégie gagnante : elle transformera votre efficacité et vos résultats.
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